Menschen kaufen keine Produkte – sie kaufen Lösungen
Einer der Hauptgründe, warum so viele neue Networker in den ersten drei Monaten scheitern, hat sicher mit dem Thema Verkauf zu tun.
Viele Networker versprechen den Neueinsteigern, daß es sich nicht um Verkauf handelt. Es werden Begriffe verwendet wie Weiterempfehlung, Teilen etc. Das ist jedoch eine glatte Lüge. Verkauf ist nicht nur Tausch von Geld gegen Ware, sondern auch Überzeugung von einer Sache und das muß nicht unbedingt mit Geld zu tun haben. Auch wenn Sie Ihren Partner für ein neues Urlaubsziel begeistern wollen, ist es Verkauf. Empfehlung ist es nur dann, wenn ich nicht mein eigenes Produkt empfehle, sonst ist es Verkauf.
Neueinsteiger haben nun folgende Probleme:
- Sie wollen an Menschen verkaufen, die gar kein Interesse an Produkten oder Geschäftsmöglichkeiten haben. Das ist natürlich sehr frustrierend. Schuld daran ist die 100+ Namensliste. Von diesen 100 oder mehr Personen haben nur einige einen Bedarf an den Produkten oder Verdienstmöglichkeiten. Jeder Verkäufer wiß, daß es unmöglich ist, jemanden z.B. einen Sportwagen zu verkaufen, wenn der Kunde einen LKW benötigt. Aber im Network Marketing wird genau diese Vorgehensweise gepredigt. Kein Wunder, daß soviele aufgeben.
- Unterschied zwischen Marketing und Verkauf: alle Maßnahmen, die vor dem eigentlichen Verkauf stattfinden, sind Marketing, wie Anzeigen, Anziehungsmarketing, Social Media etc. Diese Werkzeuge dienen dazu Menschen mit Bedürfnissen, für die ich eine Lösung habe, auf mich aufmerksam zu machen. Der Verkauf ist eigentlich nur mehr der Schritt des Einschreibens in das Geschäft. Umso besser die Marketingschritte sind, umso weniger benötige ich Verkaufskenntnisse. Wenn Sie einen roten Porsche verkaufen wollen und ein Kunde hat diesen über Ihre Marketingmaßnahmen gefunden und sucht auch einen roten Porsche, dann ist es nicht mehr schwer, diesen zu verkaufen. Ein Kampf ist es, wenn Sie ihm dann einen schwarzen VW Golf verkaufen möchten.
- Produktverkauf: Menschen kaufen keine Produkte und schon gar keine Inhaltsangaben. Vor allem im Zusammenhang mit Kosmetik und Nahrungsergänzung wird dieser Fehler oft begangen. Da werden Interessenten mit Inahltsstoffen etc. “bearbeitet”. Der Interessent möchte jedoch nicht wissen, welche Inhaltsstoffe in dem Produkt sind, sondern welchen Nutzen er hat, wenn er das Produkt verwendet. Kann es z.B. sein Problem mit dem Übergewicht lösen? Sie kaufen auch kein Auto, weil der Verkäufer Ihnen erklärt, wie ein CDI Motor funktioniert, sondern, weil das Auto ihre Probleme löst, z.B. genug Platz für Kinder und Hobbies.
- Das beste Produkt verkauft sich nicht ohne Marketing. Viele Networker sind immer auf der Suche nach dem optimalen Produkt oder dem besten Marketingplan. Sie können beides finden und trotzdem erfolglos bleiben, wenn Sie der Welt nicht erzählen, was Sie haben. Und dieses “erzählen” ist bereits Marketing. Ein tolles Beispiel ist “Red Bull Energydrink”. Dieses Produkt braucht eigentlich niemand, aber trotzdem werden damit Milliarden umgesetzt. Noch dazu ist das Preis/Leistung Verhältnis nicht ok, da eine Dose in der Herstellung ein paar Eurocent kostet und trotzdem sind Menschen bereit, dafür im Geschäft ca. einen Euro zu bezahlen und in der Gastronomie sogar ein Mehrfaches davon. Red Bull verkauft nicht das Produkt, sondern die Lösung bzw. die Idee, wie “munter bleiben”, “fit sein”, “in sein” etc. Das ist perfektes Marketing. Glauben Sie, daß sich der Verkäufer im Supermarkt schwer tut, das Getränk zu verkaufen? Es wir ihm abgekauft und dort sollten Sie auch mit Ihrem Network Marketing Geschäft hinkommen! Das geht mit Anziehungsmarketing. Werden Sie so attraktiv, daß sich Neueinsteiger darum anstellen, bei Ihnen einsteigen zu dürfen.
