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F.O.R.M.

Sponsortipp – die Formel „F.O.R.M.“ anwenden

Wir erzählen gerne unsere Geschichte

Es gibt Menschen, mit denen man sich gerne umgibt, da diese zuhören können. Sie sitzen einfach da und lauschen dem Sprachschwall ihres Gegebnübers. Der Sprechende fühlt sich ernst genommen, weil er eine Person gefunden hat, die ihm zuhört. Üblicherweise werden solche Menschen, die zuhören können, als angenehme Zeitgenosse angesehen.

Es gibt aber auch Situationen, in denen man nur schweigsam da sitzt und es kommt kein Gespräch in Gang. Gerade im Verkauf oder beim Sponsern ist das eine dumme Sache. Aber auch bei Bekanntschaften aus dem Internet z.B. mit Facebook-Freunden kommt das oft vor – oft schon jahrelang befreundet und noch nie ausgetauscht.

So kann man keine Beziehungen aufbauen und neue Partner sponsern. Es ist jetzt die Aufgabe des Networkers das Eis zu brechen und eine gute Beziehung herzustellen. Wenn es einmal eine gute Beziehung gibt, dann wächst auch das Vertrauen und die Chancen steigen stark, dass unser Gegenüber auch Interesse für unser Angebot hat.

Für dieses Eisbrechen gibt es eine einfache Formel: F.O.R.M.

Was ist F.O.R.M. ?

Diese Abkürzung kommt aus dem Englischen und steht für:

  • Family – Familie oder auch From (woher)
  • Occupation – Beruf
  • Recreation – Freizeit
  • Message – Nachricht oder Money (Geld) oder Motivation

Mit dieser einfachen Formel kann ein unverbindlicher und leichter Einstieg in ein Gespräch begonnen werden. Hier einmal ein Beispiel, wie man die Formel in der Praxis umsetzen kann. Das könnte z.B. an der Supermarktkasse sein.


 

Du: Wow, das sind aber tolle Schuhe, die Sie hier anhaben. Wo haben Sie diese gekauft?

Anmerkung: Komplimente sind immer ein guter Einstieg und eine schnelle Möglichkeit das Eis zu brechen. Dabei sollte man aber darauf achten, dass sie auch ernst gemeint sind, denn die angesprochenen Personen spüren sehr schnell, ob es ehrlich ist.

Person: Oh danke! Ich habe diese beim letzten Angebot im Adidas-Shop gekauft.

Du: Das ist ja interessant. Wieviel bezahlt man dafür?

Person: Ich habe sie im Abverkauf um 59,- Euro bekommen.

Du: Das ist ja wirklich ein Schnäppchen. Sie sehe schon, dass ich bei Ihnen noch einiges über günstig einkaufen lernen kann. (lachen)

Person: lacht üblicherweise mit

Du: Das wäre schon interessant. Woher sind Sie denn?

Anmerkung: Hier erfolgt der Übergang vom Kompliment zum ersten Buchstaben (F)

Person: Ich komme aus Wien und Sie?

Du: Ich bin aus Klosterneuburg. Kennen Sie Leute aus Klosterneuburg?

Person: Ja, ich habe ein paar Schulollegen aus Klosterneuburg……. (hier könnte man jetzt noch darüber weitersprechen)

Anmerkung: In diesem Beispiel gehen wir jetzt weiter zum Buchstaben (O)

Du: Was machen Sie beruflich?

Person: Ich bin Ingeneur bei Siemens.

Du: Das klingt ja interessant. Wie wird man das?

Person: (erzählt jetzt seine berufliche Laufbahn)

Anmerkung: Wir wechseln zum nächsten Buchstaben (R)

Du: Was manchen Sie in Ihrer Freizeit?

Person: Ich gehe gerne Shoppen, treibe Sport und lese viele Bücher über Kinesiologie.

Du: Von Kinesiologie habe ich schon gehört. Kann man das leicht erlernen? (oder eine andere Frage zu einem der genannten Themen)

Anmerkung: Jetzt ist das Gespräch soweit fortgeschritten, dass man merkt, ob die Chemie passt bzw. ob die Person an Themen interessiert ist, die für das eigene Geschäft passend sind. Wenn hier z.B. eine Person erzählt, dass sie nur Saufen im Kopf hat, dann  wird da kein passender Interessent für Gesundheitsprodukte sein. Dann kann man das Gespräch hier freundlich beenden. Sollte die Person jedoch interessant erscheinen, dann sollte jetzt der nächste Buchstabe (M) folgen. Üblicherweise wird die Zeit in der Warteschlange auch nicht längere Gespräche zulassen.

Du: Das Thema Kinesiologie hat mich schon immer interessiert. Ich habe da einmal ein paar Artikeln in Fachzeitschriften gelesen. Wäre es für Sie ok, wenn wir die Kontakte austauschen und Sie mir einmal mehr darüber erzählen?

Person: Ja klar, gerne!


 

Das ist eine einfache Vorgehensweise, um das Eis zu brechen. Für manche Networker wird es vielleicht etwas Übung benötigen, aber man kann das auch mit Menschen tun, die man gut kennt.

Genauso kann auch ein Dialog im Internet aufgebaut werden. Dort sucht man sich z.B. in Gruppen oder auf Fanpages interessante Personen, die regelmäßig sinnvolle Kommentare geben, heraus und schreibt sie höflich mit einem Kompliment an, wie z.B. „Hallo, ich verfolge schon seit einiger Zeit Ihre Kommentare auf der XYZ-Seite. Mir gefällt Ihre Einstellung.“ Wenn eine positive Antwort kommt, dann ein paar Sätze Smalltalk und dann zur Formel übergehen. Der Abschluß könnte dann so klingen:“Irgendwie ist das Schreiben mühsam. Wollen wir einmal telefonieren und uns austauschen?“

Hier noch ein paar Fragen für die einzelnen Bereiche.

Familie

  • Woher kommen Sie?
  • Wo sind Sie zur Schule gegangen?
  • Wieviele Kinder haben Sie? Wie heißen diese?
  • Sind Sie verheiratet?

Beruf

  • Was machen Sie beruflich?
  • Was gefällt Ihnen an Ihrem Beruf?
  • Was mögen Sie nicht an Ihrem Beruf?
  • Wie lange arbeiten Sie schon dort?
  • Wie haben Sie mit Ihrer Firma begonnen?

Freizeit

  • Was machen Sie in Ihrer Freizeit?
  • Welche Hobbies haben Sie?
  • Wo würden Sie Urlaub machen, wenn Geld keine Rolle spielte?
  • Was sind Ihre Lieblingsurlaubsorte?
  • Wie erholen Sie sich vom Berufsalltag?

Nachricht

Wenn das Eis einmal gebrochen ist und die angesprochene Person interessant erscheint, dann sollte das wichtigste Bestreben jetzt sein, ein neues Treffen zu vereinbaren. Es wird zu diesem Zeitpunkt noch nicht über das Geschäft, die Produkte oder ähnliche Dinge gesprochen. Es geht nur um den Austausch der Kontaktdaten und um die Fixierung eines weiteren Treffens oder Telefonats.

Im Idealfall sind ein paar Punkte im Gespräch gefallen, an die nun angeknüpft werden kann:“ Habe ich es richtig verstanden, dass Sie [mir Ihrem Beruf nicht zufrieden sind|mehr Geld verdienen möchten|zuwenig Zeit für die Kinder haben|……]? Darf ich Ihnen einen Frage stellen?

Jetzt kann eine der folgenden Fragen kommen:

  • Ist es ok, wenn wir die Telefonnummern tauschen und darüber sprechen?
  • Sind Sie offen für eine Möglichkeit mehr Geld zu verdienen?
  • Wenn Sie eine Möglichkeit finden [Thema einfügen] zu ändern, wäre das interessant für Sie?
  • Ist es für Sie interessant nebenberuflich ein paar hundert/tausend Euro zu verdienen?
  • Sind Sie interessiert daran, eine Möglichkeit kennen zu lernen, wie Sie [Thema einfügen]?

Es können aber auch einfach nur die Kontaktdaten ausgestauscht werden, um sich wieder zu treffen oder zu telefonieren. Es sollte dabei aber bereits ein Termin fixiert werden.

Sei ein guter Zuhörer

Diese Formel stellt ein ideales Grundgerüst dar, um auch mit komplett fremden Personen in ein Gespräch zu kommen. Aber auch bei bereits bekannten Personen oder Freunden kann so ein Gespräch in eine passende Richtung gelenkt werden.

Es sind dabei jedoch ein paar Punkte zu beachten:

  • passende Fragen stellen: die Fragen dürfen nicht stur abgefragt werden, sondern müssen immer auf die Antworten abgestimmt werden. Jede Antwort sollte eine passende Frage ergeben.
  • keine Befragung daraus machen: es darf auch nicht das Gefühl einer Befragung entstehen. Daher auch auf Gegenfragen antworten und etwas von der eigenen Story erzählen. Dabei aber achtgeben, dass sich der Spieß nicht umdreht und die angesprochene Person auf einmal das Kommando übernimmt.
  • keine Selbstdarstellung: etwas von der eigenen Story erzählen baut Vertrauen auf, aber es sollte nicht in einen Monolog ausarten, in dem man nur mehr erzählt wie toll man ist.

Als Networker haben wir Lösungen anzubieten, entweder in Form der Produkte oder in Form der Geschäftsmöglichkeit. Im Idealfall passen beide Bereiche. Wie sollen wir aber die Probleme anderen Menschen lösen, wenn wir diese gar nicht kennen? Wenn Menschen erkennen, dass ich eine Lösung für ihr Problem anbieten kann, dann sind sie auch bereit zu handeln. Es geht daher um eine geschickte Gesprächsführung, um zuerst das Eis brechen zu lassen, um in weitere Folge die Probleme der Personen zu erfragen und abschliessend eine passende Lösung anbieten zu können.

Das Schöne dabei ist, dass alle Menschen Probleme haben. Es ist nur die Frage, ob du diese Problem herausfindest und eine Lösung anbieten kannst. Wenn du diese Kunst beherrscht, dann brauchst du dir um deine Zukunft keine Sorgen machen.


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